אוהד פרידמןתודעת מחסור: למה כשחסר לנו, אנחנו מחליטים גרוע יותר
מה זה תודעת מחסור, מה המחקרים של מוליינתן ושפיר מצאו על "מס רוחב הקשב", ואיך חוסר בזמן, בכסף או בביטחון משפיע על החלטות של אנשים ושל צוותים.
תודעת מחסור היא מצב מנטלי שבו חוסר במשאב, כמו זמן, כסף או חברה, נועל את הקשב על מה שחסר. בטווח הקצר זה עוזר להתמקד, אבל זה גובה "מס רוחב קשב": פחות מקום בראש לתכנון, לשיקול דעת ולשליטה עצמית. כתוצאה מכך אנשים וצוותים בלחץ מקבלים החלטות קצרות טווח, דוחים את החשוב, ומעריכים בהגזמה את מה שנדיר.
תחשבו על הפעם האחרונה שהייתם בלחץ דדליין אמיתי. כנראה עשיתם דברים שבמצב רגיל לא הייתם עושים: עניתם למייל חשוב בחצי משפט, דחיתם שיחה עם עובד שחיכה לכם, אכלתם מול המחשב ושכחתם להתקשר לספק. לא כי שכחתם איך עושים את זה טוב. פשוט לא נשאר מקום בראש.
לזה יש שם: תודעת מחסור (Scarcity Mindset). זה אחד הרעיונות החשובים בכלכלה ההתנהגותית בעשור האחרון, והוא מסביר למה אנשים חכמים מקבלים החלטות גרועות דווקא כשהן הכי חשובות.
מה זה תודעת מחסור
ב-2013 סנדהיל מוליינתן, כלכלן מהרווארד, ואלדר שפיר, פסיכולוג מפרינסטון, פרסמו את הספר “מחסור” (Scarcity). הטענה המרכזית שלהם: מחסור הוא לא רק מצב חיצוני של “אין מספיק”. הוא גם מצב מנטלי.
כשחסר לנו משהו, כסף, זמן, אוכל או אפילו חברה, המוח נועל את הקשב על הדבר החסר. הם קראו לזה מנהור: אנחנו רואים בבהירות את מה שבתוך המנהרה, וכמעט לא רואים את מה שמחוצה לה.
בטווח הקצר זה יכול לעזור. מי שיש לו שעה עד הדדליין באמת עובד ממוקד, ויש לזה אפילו שם במחקר: “דיבידנד ההתמקדות”. אבל יש לזה מחיר. כל מה שמחוץ למנהרה נעלם: התכנון, השיקול לטווח ארוך, הסבלנות לאנשים אחרים. את המחיר הזה הם קראו מס רוחב הקשב (Bandwidth Tax).
מה המחקרים מראים
החקלאים לפני ואחרי הקציר
ב-2013 פרסמו אנאנדי מאני, מוליינתן, שפיר וג’יאינג ז’או מחקר ב-Science שעורר הרבה עניין. הם בדקו חקלאי קני סוכר בהודו. החקלאים האלה מקבלים את רוב ההכנסה השנתית פעם אחת, אחרי הקציר. לפני הקציר הכסף נגמר, והם לווים ומשכנים חפצים. אחרי הקציר יש להם כסף.
החוקרים בדקו את אותם חקלאים בדיוק פעמיים, לפני הקציר ואחריו. לפני הקציר הם קיבלו ציונים נמוכים יותר במבחני חשיבה. אותם אנשים, אותה יכולת, מצב אחר. המחסור עצמו לקח להם חלק מהקשב.
באותו מאמר הם הראו תוצאה דומה גם בניסוי אחר. כשהציגו לאנשים עם הכנסה נמוכה תרחיש של הוצאה גדולה ולא צפויה, כמו תיקון רכב יקר, הביצועים שלהם במבחני חשיבה ירדו. אצל אנשים עם הכנסה גבוהה, אותו תרחיש כמעט לא השפיע. המחשבה על המחסור הספיקה כדי לתפוס קשב.
המחקר הזה גם ספג ביקורת מתודולוגית, וחלק מהחוקרים חלקו על הפרשנות שלו. אבל הרעיון הכללי, שמחסור צורך קשב, קיבל תמיכה גם ממחקרים אחרים.
משחקי המחסור במעבדה
ב-2012 אנוג’ שאה, מוליינתן ושפיר פרסמו ב-Science סדרת ניסויים במעבדה. נבדקים שיחקו משחקים שבהם חלקם קיבלו מעט משאבים, כמו מעט ניסיונות או מעט זמן, וחלקם קיבלו הרבה. מי שקיבל מעט התמקד יותר בכל סיבוב. אבל הוא גם נטה “ללוות” משאבים מהעתיד בתנאים גרועים, באופן שפגע בתוצאה הכוללת שלו.
זה בדיוק מה שקורה לצוות שגונב זמן מהשבוע הבא כדי לסגור את השבוע הזה.
העוגיות בצנצנת
ממצא ישן יותר מראה את הצד השני של המחסור. ב-1975 סטיבן וורצ’ל ועמיתיו נתנו לנבדקים לטעום עוגייה מצנצנת. בחלק מהמקרים בצנצנת היו עשר עוגיות, ובחלק רק שתיים. העוגיות מהצנצנת עם השתיים דורגו טעימות יותר ושוות יותר. אותן עוגיות בדיוק.
מחסור לא רק מצמצם את הקשב. הוא גם מנפח את הערך של מה שחסר.
למה זה קורה
הקשב שלנו הוא משאב מוגבל. ברגע נתון, אפשר להחזיק בראש רק כמות מסוימת של מחשבות. כשמשהו חסר, הוא תופס חלק קבוע מהמקום הזה, גם כשאנחנו לא חושבים עליו באופן מודע. ההודעה מהבנק, הדדליין, החשש מהשיחה עם הבוס. כל אחד מהם יושב ברקע וצורך קשב.
והמחסור מזין את עצמו. כשאין זמן, דוחים את מה שלא דחוף. הדחוי הופך לבוער. הבוער גוזל עוד זמן. מוליינתן ושפיר קראו לזה “מלכודת המחסור”.
איפה זה פוגש אתכם בעבודה
צוות בכיבוי שריפות. צוות שעובד כל הזמן תחת לחץ יחליט טוב על השריפה של היום, ורע על כל השאר. גיוס, הדרכה ותכנון ידחו שוב ושוב, כי הם לא בוערים. על החלוקה בין חשוב לדחוף כתבתי במאמר על מטריצת אייזנהאואר.
עובד בלחץ כלכלי. עובד שמתמודד עם חובות או משבר בבית הוא לא עובד פחות מוכשר. הוא עובד שחלק מהקשב שלו עסוק במקום אחר. זה שווה לזכור לפני שמגיעים למסקנות על “חוסר ריכוז”.
מנהל בלי זמן לחשוב. מנהל שהיומן שלו מלא ב-100 אחוז מקבל החלטות מתוך המנהרה. הוא יודע מה צריך לקרות היום, ולא רואה מה יקרה בעוד רבעון.
לקוח מול “נשארו רק שלושה מקומות”. אותה הטיה שגורמת לעוגייה להיות טעימה יותר גורמת להצעה להיראות שווה יותר כשהיא נדירה.
| מצב | מה קורה בתוך המנהרה | מה עושים במודעות |
|---|---|---|
| דדליין צפוף | עונים לכל מה שבוער ודוחים את כל השאר | חוסמים ביומן שעה לחשוב, גם בשבוע עמוס |
| צוות בעומס | מוותרים על הדרכה כי “אין זמן” | מבינים שהדרכה מורידה את העומס הבא |
| לחץ כלכלי אישי | החלטות של “לסגור את החודש” | דוחים החלטות גדולות לרגע רגוע יותר |
| הצעה “לזמן מוגבל” | מרגישים דחף להחליט עכשיו | שואלים מה הייתי מחליט אם היה לי שבוע |
| עובד מפוזר | מסיקים שהוא לא מתאים | בודקים אם משהו מחוץ לעבודה צורך לו קשב |
דוגמה: צוות במנהרה
צוות גיוס של ארבעה אנשים צריך לגייס עשרים נציגים עד סוף הרבעון. כבר עכשיו הם מאחורי היעד. כל יום מתחיל בסינון קורות חיים, ממשיך בראיונות טלפוניים ונגמר בראיונות פרונטליים.
ראש הצוות מבקש לבנות תהליך סינון מסודר יותר, עם שאלון קצר שיחסוך ראיונות מיותרים. כולם מסכימים שזה רעיון מצוין. אף אחד לא מוצא שעה לבנות אותו. “אחרי שנסגור את היעד.”
בינתיים, בגלל הלחץ, הצוות מקבל מועמדים שבמצב רגיל היו נפסלים. חלקם עוזבים אחרי חודש. ואז צריך לגייס במקומם, והיעד של הרבעון הבא כבר גדול יותר.
זו מלכודת המחסור בדיוק כמו שמוליינתן ושפיר תיארו אותה: המחסור בזמן מונע את ההשקעה שהייתה מורידה את המחסור בזמן. היציאה ממנה מתחילה בהחלטה שנראית לא הגיונית בתוך המנהרה: לעצור יום אחד, באמצע הלחץ, ולבנות את השאלון.
5 דרכים להתמודד עם תודעת מחסור
1. תשאירו מרווח
לוח זמנים שמלא ב-100 אחוז הוא מתכון למנהרה. זה נכון לכם וזה נכון לצוות. מוליינתן ושפיר ממליצים לבנות “רפיון” (Slack) מכוון במערכת, כלומר זמן לא מתוכנן שסופג הפתעות לפני שהן הופכות לשריפות.
2. החלטות חשובות לא מקבלים בתוך המנהרה
אם אפשר לדחות החלטה גדולה ביום, עד שהלחץ יורד, זה שווה את זה. גיוס, פיטורים, שינוי מבנה ומשא ומתן משמעותי צריכים קשב מלא.
3. תהפכו החלטות חוזרות לאוטומטיות
כל החלטה שחוזרת על עצמה וצורכת קשב, כמו מה לעשות בבוקר, איך לתעדף לידים או מתי לעשות שיחות אחד על אחד, אפשר להפוך לנוהל קבוע. נוהל לא צורך קשב. על זה כתבתי במאמר על איך משנים הרגל בצוות.
4. תזהו מחסור מלאכותי
כשמישהו לוחץ “רק היום”, תשאלו את עצמכם: מה הייתי מחליט אם היה לי שבוע? אם התשובה שונה, המחסור מחליט במקומכם.
5. תתייחסו בסבלנות לאנשים במנהרה
עובד או לקוח שנראים מפוזרים, קצרי רוח או מקבלים החלטות קצרות טווח אולי פשוט נמצאים במחסור. שאלה פשוטה כמו “מה הכי מעסיק אותך השבוע?” יכולה לפתוח שיחה אחרת לגמרי.
הנקודה שלי: המחסור הוא גם הנושא של התזה שלי בתואר השני. אני חוקר איך תחושת מחסור, יחד עם תחושת שליטה, משפיעה על הנטייה של אנשים להיצמד למה שמוכר להם או לחפש חלופות.
בשטח אני רואה את זה כל שבוע. צוות שעובד בלחץ מפסיק לנסות דברים חדשים, גם כשהדרך הישנה כבר לא עובדת. זה לא עצלות. זה מה שהמוח עושה כשאין לו מקום.
טעויות נפוצות
- לחשוב שלחץ תמיד משפר ביצועים. הוא משפר התמקדות במשימה אחת, ופוגע בכל השאר.
- לייחס את התוצאות של מחסור לאופי. “הוא לא מתכנן” ו“היא לא מרוכזת” הם לפעמים תיאור של מצב ולא של אדם.
- למלא כל חור ביומן. זמן פנוי הוא לא בזבוז. הוא הבולם של המערכת.
- להיכנע ל“נשאר רק אחד”. מחסור מנפח ערך. לפני שאתם קונים, תבדקו אם הייתם רוצים את זה גם אם היו עשרה.
השורה התחתונה
מחסור בזמן, בכסף או בביטחון לא רק מגביל את מה שיש לנו. הוא משנה את הדרך שבה אנחנו חושבים. הוא מכניס אותנו למנהרה, גובה מס מהקשב שלנו, ומנפח את הערך של מה שחסר. אי אפשר תמיד להעלים את המחסור, אבל אפשר לזהות מתי הוא מחליט במקומכם, להשאיר מרווח, ולדחות את ההחלטות הגדולות לרגע שבו יש לכם ראש פנוי.
אם הנושא מעניין אתכם, שווה לקרוא גם על אפקט הפיתיון, עוד הטיה שמשפיעה על בחירות, ועל העיקרון של מחסור אצל צ’יאלדיני.
שאלות נפוצות
מה זה תודעת מחסור?
זה מושג שהציגו הכלכלן סנדהיל מוליינתן והפסיכולוג אלדר שפיר. הטענה: מחסור הוא לא רק מצב חיצוני אלא גם מצב מנטלי. כשחסר לנו משהו, המוח מתמקד בו, וזה משאיר פחות קשב לכל השאר.
מה זה מס רוחב הקשב?
זה המחיר הקוגניטיבי של מחסור. כשחלק מהקשב עסוק כל הזמן במה שחסר, נשאר פחות קשב לחשיבה, לתכנון ולשליטה עצמית. במחקר על חקלאים בהודו, אותם אנשים הצליחו פחות במבחני חשיבה לפני הקציר, כשהיה להם מעט כסף, מאשר אחריו.
למה דברים נדירים נראים לנו שווים יותר?
מחסור משמש אצלנו כרמז לערך: אם משהו נדיר, כנראה שאחרים רוצים אותו, וכנראה שהוא שווה. בניסוי של וורצ'ל מ-1975, אותן עוגיות דורגו טעימות יותר כשהיו מעטות מהן בצנצנת.
איך תודעת מחסור משפיעה על צוותים בעבודה?
צוות שעובד כל הזמן תחת לחץ זמן מתמקד במשימה הדחופה ומזניח את מה שחשוב אבל לא בוער: גיוס, הדרכה, תכנון ושיפור תהליכים. זה יוצר מעגל: ההזנחה יוצרת עוד שריפות, והשריפות יוצרות עוד מחסור בזמן.
איך מתמודדים עם תודעת מחסור?
משאירים מרווח בלוח הזמנים, דוחים החלטות גדולות לרגע שבו הלחץ יורד, מפשטים החלטות חוזרות כדי שלא יצרכו קשב, ומזהים מחסור מלאכותי של "רק היום" לפני שמגיבים אליו.
מקורות
- Mullainathan, S., & Shafir, E. (2013). Scarcity: Why having too little means so much. Times Books.
- Mani, A., Mullainathan, S., Shafir, E., & Zhao, J. (2013). Poverty impedes cognitive function. Science, 341(6149), 976–980.
- Shah, A. K., Mullainathan, S., & Shafir, E. (2012). Some consequences of having too little. Science, 338(6107), 682–685.
- Worchel, S., Lee, J., & Adewole, A. (1975). Effects of supply and demand on ratings of object value. Journal of Personality and Social Psychology, 32(5), 906–914.
