פער החיבה: אחרי השיחה, הם אהבו אתכם יותר ממה שאתם חושבים

יצאתם משיחה עם מישהו חדש. אולי עובד חדש בצוות, אולי מישהו בכנס, אולי לקוח פוטנציאלי. בדרך הביתה אתם מריצים אותה שוב בראש. “למה אמרתי את זה?”, “הייתה שתיקה מביכה”, “נראה לי שהוא השתעמם”, “דיברתי יותר מדי על עצמי”.

רוב הסיכויים שהוא הולך הביתה ומריץ בדיוק את אותה שיחה, ודואג בדיוק מאותם דברים.

לזה יש שם: פער החיבה. זה אחד הממצאים היפים בפסיכולוגיה החברתית בשנים האחרונות, והוא משפיע על איך אנחנו בונים קשרים, בעבודה ומחוצה לה.

מה זה פער החיבה

ב-2018 אריקה בותבי, גאס קוני, ג’יליאן סנדסטרום ומרגרט קלארק פרסמו ב-Psychological Science סדרת מחקרים בשם “The Liking Gap in Conversations”. השאלה הייתה פשוטה: האם אנשים מחבבים אותנו יותר ממה שאנחנו חושבים?

התשובה הייתה כן, בעקביות. אחרי שיחה, אנשים העריכו שבן השיח שלהם אהב אותם ונהנה מהשיחה פחות ממה שהוא באמת אהב ונהנה. החוקרות קראו לפער הזה The Liking Gap, פער החיבה.

בשפה פשוטה: אתם כנראה עושים רושם טוב יותר ממה שאתם חושבים.

מה המחקרים מראים

שיחות היכרות עם זרים

בניסויים הבסיסיים, החוקרות הושיבו שני זרים לשיחת היכרות קצרה. אחרי השיחה, כל אחד ענה על שתי שאלות: כמה אהבת את הצד השני? וכמה לדעתך הוא אהב אותך?

ברוב הזוגות, כל אחד מהצדדים העריך שהצד השני אהב אותו פחות ממה שהוא עצמו אהב את הצד השני. ובפועל, כשהשוו את התשובות, הצד השני אהב יותר ממה שהעריכו.

הפער הופיע גם בשיחות מעבדה, גם בסדנאות עם אנשים מבוגרים יותר, וגם בשיחות שנמשכו זמנים שונים.

שותפים לדירה

כדי לבדוק אם הפער נעלם כשמכירים, החוקרות עקבו אחרי סטודנטים שנכנסו לגור עם שותפים חדשים במעונות. הן מצאו שפער החיבה נמשך חודשים. הוא הצטמצם עם הזמן, אבל לא נעלם לגמרי. גם אנשים שגרים יחד ממשיכים להעריך בחסר כמה השותף מחבב אותם.

צוותי עבודה

ב-2021 אדם מסטרויאני, קוני, בותבי ואנדרו ריס בדקו את פער החיבה בקבוצות ובצוותים. הם מצאו שהפער קיים גם שם: אנשים חשבו שחברי הצוות מחבבים אותם פחות ממה שהם באמת חיבבו. והפער הזה היה קשור לדברים שחשובים בעבודה: מי שהעריך שמחבבים אותו פחות היה פחות מוכן לבקש עזרה, לשתף רעיונות ולעבוד שוב עם אותו צוות.

קרוב משפחה: לדבר עם זרים

מחקר קרוב של ניקולס אפלי וג’וליאנה שרדר מ-2014 בדק נוסעים ברכבות ובאוטובוסים בשיקגו. חלקם התבקשו לפתוח שיחה עם זר, וחלקם לשבת בשקט. מי שדיבר עם זר דיווח על נסיעה נעימה יותר, למרות שמראש רוב האנשים חזו שהשיחה תהיה לא נעימה ושהזר לא ירצה לדבר.

שני המחקרים מצביעים על אותו כיוון: אנחנו מעריכים בחסר כמה אחרים רוצים לדבר איתנו, וכמה הם נהנים כשאנחנו עושים את זה.

למה זה קורה

בזמן השיחה אנחנו עסוקים בעיקר בעצמנו: מה להגיד, איך זה נשמע, האם עשינו רושם טוב. אנחנו שמים לב לכל מעידה קטנה שלנו. ובמקביל, אנחנו מפספסים את הסימנים החיוביים מהצד השני: החיוכים, ההנהונים, השאלות שהוא שאל.

הצד השני, לעומת זאת, לא רואה את המעידות שלנו, או לא מייחס להן חשיבות. הוא זוכר את השיחה בכללותה, ובדרך כלל היא הייתה בסדר גמור.

התוצאה: כל אחד מהצדדים שופט את עצמו בחומרה, ואת השני בנדיבות. זה דומה מאוד לאפקט הזרקור, שבו אנחנו מעריכים בהגזמה כמה אחרים שמים לב לטעויות שלנו.

איפה זה פוגש אתכם בעבודה

בצוות חדש. עובדים חדשים מניחים שעוד לא “התקבלו”, ולכן לא פונים, לא שואלים ולא מציעים עזרה. הם מפספסים קשרים שכבר קיימים.

בנטוורקינג. אנשים לא שולחים הודעת המשך אחרי כנס, כי “הוא בטח כבר לא זוכר אותי”.

אחרי שיחה עם לקוח. אנשי מכירות מוותרים על פולואפ כי “הרגשתי שזה לא זרם”. הלקוח, בינתיים, חיכה שיחזרו אליו.

בין מחלקות. צוותים שעובדים יחד מניחים שהצוות השני לא אוהב אותם, ולכן מבקשים עזרה רק כשאין ברירה.

מול המנהל. עובדים רבים בטוחים שהמנהל מעריך אותם פחות ממה שהוא באמת מעריך.

מה אתם חושבים אחרי שיחה	מה כנראה קרה	מה לעשות
“הייתה שתיקה מביכה”	הצד השני בקושי שם לב	להמשיך הלאה
“הוא השתעמם”	הוא נהנה יותר ממה שנראה לכם	לשלוח הודעת המשך
“דיברתי יותר מדי”	הוא זוכר שיחה נעימה	בפעם הבאה לשאול יותר שאלות
“הצוות לא מחבב אותי”	מחבבים אתכם יותר ממה שאתם חושבים	לבקש עזרה, להציע עזרה
“הלקוח לא מעוניין”	אולי כן, ומחכה שתחזרו	לעשות פולואפ

דוגמה: השבוע הראשון של עובדת חדשה

שירן התחילה לעבוד בצוות חדש ביום ראשון. ביום שלישי היא אכלה צהריים עם שני עמיתים, ושוחחו על הכול: על העבודה, על הילדים, על סדרה שכולם רואים. בדרך הביתה היא חושבת: “דיברתי יותר מדי על עצמי. היה רגע שאף אחד לא אמר כלום. נראה לי שהם היו מנומסים.”

ביום רביעי היא לא מצטרפת לארוחת הצהריים, כדי “לא להידחף”. ביום חמישי היא נתקעת עם משימה, ובמקום לשאול אחד מהם, היא מבזבזת שעתיים בניסיון לפתור לבד.

מה היא לא יודעת: באותו ערב, אחד מהעמיתים סיפר בבית שהגיעה עובדת חדשה ונחמדה מאוד. וביום רביעי שניהם תהו למה היא לא באה, והניחו שהיא מעדיפה לאכול לבד.

אם המנהל שלה היה שואל אותה ביום רביעי איך עובר השבוע הראשון, ואומר לה שהצוות כבר מדבר עליה טוב, שעתיים של תקיעה היו הופכות לשאלה של דקה. פער החיבה עלה לשירן שבוע של בדידות, ולארגון שעתיים של עבודה.

5 דרכים להשתמש בפער החיבה

1. תשלחו את ההודעה

אם התלבטתם אם לכתוב “היה כיף לדבר”, כנראה שגם לצד השני היה כיף. המחיר של הודעה כזו קטן, והסיכוי שהיא תתקבל יפה גבוה ממה שנדמה לכם.

2. תתקנו את ההערכה

אחרי שיחה, כשאתם חושבים “נראה לי שהוא לא נהנה”, תוסיפו לזה כמה נקודות. זה קרוב יותר לאמת. זה לא אופטימיות עיוורת, זה תיקון להטיה מוכרת.

3. כמנהלים, תעשו את הצעד הראשון

עובד חדש סובל מפער החיבה פעמיים: גם מול עמיתים וגם מול מי שמנהל אותו. שיחה קצרה ביוזמתכם, “איך עובר עליך השבוע הראשון?”, מורידה לו הרבה ספקות.

4. תגידו את מה שאתם חושבים

אם נהניתם לעבוד עם מישהו, תגידו לו. “היה לי כיף לעבוד איתך על הפרויקט” סוגר את הפער מהצד השני. רוב האנשים לא שומעים את זה מספיק.

5. תפנו את הקשב החוצה בזמן השיחה

ככל שאתם עסוקים פחות בעצמכם ויותר בצד השני, כך תראו יותר את הסימנים החיוביים. שאלות המשך הן דרך מצוינת לעשות את זה, וגם מגבירות את החיבה.

הנקודה שלי: כילד מצאתי את עצמי הרבה פעמים עם אנשים גדולים ממני, ועברתי בין חבורות. הייתי בטוח שבכל מקום אני קצת מחוץ למקום. רק כשהתבגרתי והתחלתי לדבר על זה עם אנשים, גיליתי שאני ממש לא היחיד שהרגיש ככה.

בצוות אני רואה את זה כל הזמן. עובדים חדשים בטוחים שעוד לא קיבלו אותם, כשהצוות כבר מזמן קיבל.

טעויות נפוצות

• לחכות שהצד השני ייזום. הוא כנראה מחכה לכם, מאותה סיבה.
• לנתח כל שיחה עד הסוף. הניתוח בדרך הביתה כמעט תמיד מחמיר.
• לפרש שקט כחוסר עניין. הרבה אנשים פשוט עסוקים בעצמם, כמוכם.
• לחשוב שזה רק אצל אנשים ביישנים. פער החיבה נמצא אצל רוב האנשים, גם אצל אנשים חברותיים מאוד.

השורה התחתונה

אתם כנראה מצליחים יותר בשיחות ממה שאתם חושבים. פער החיבה גורם לנו להעריך בחסר כמה אנשים נהנו לדבר איתנו, והוא נמשך חודשים, גם בצוותים. הבעיה היא לא השיחה. הבעיה היא הדרך הביתה. אז תשלחו את ההודעה, תעשו את הפולואפ, ותגידו לאנשים שנהניתם לעבוד איתם.

עוד במיומנויות חברתיות: אפקט הזרקור וסגנונות תקשורת לפי מודל DISC. ואם אתם עובדים מול לקוחות, תקראו על למה השאלה השנייה שווה יותר מהראשונה.