אוהד פרידמןמודל אפר"ת: איך עוצרים בין מה שקרה למה שהרגשתם
מה זה מודל אפר"ת (אירוע, פרשנות, רגש, תגובה), למה הפרשנות שלכם קובעת איך תרגישו, מה המחקר אומר על שינוי פרשנות, ואיך משתמשים בזה אחרי דחייה, ביקורת או יום קשה.
מודל אפר"ת מפרק כל תגובה רגשית לארבעה שלבים: אירוע (מה קרה בפועל), פרשנות (מה אמרתי לעצמי על זה), רגש (מה הרגשתי בעקבות הפרשנות) ותגובה (מה עשיתי). הרעיון, שמבוסס על מודל ABC של אלברט אליס, הוא שהאירוע לבדו לא קובע את הרגש. הפרשנות קובעת, ואותה אפשר לבדוק ולשנות.
לקוח מנתק לכם באמצע משפט. המנהל עונה למייל שלכם במילה אחת, “ראיתי”. עמית לא אומר שלום בבוקר.
שלושה אירועים קטנים, ואפשר לצאת מכל אחד מהם עם יום הרוס. או בלי לשים לב אליהם בכלל. מה שמכריע ביניהם הוא כמעט אף פעם לא האירוע עצמו. זה המשפט שאמרתם לעצמכם שנייה אחרי.
מודל אפר“ת הוא כלי פשוט לתפוס את המשפט הזה. במאמר: מה המודל, מאיפה הוא מגיע, מה המחקר אומר על שינוי פרשנות, ואיך משתמשים בו אחרי דחייה, ביקורת או סתם יום רע.
מה זה מודל אפר“ת
מודל אפר“ת מפרק כל תגובה רגשית לארבעה שלבים:
- א, אירוע: מה קרה בפועל. מה מצלמה הייתה מתעדת.
- פ, פרשנות: מה אמרתי לעצמי על מה שקרה, ובעיקר על עצמי.
- ר, רגש: מה הרגשתי בעקבות הפרשנות.
- ת, תגובה: מה עשיתי בפועל.
הרעיון המרכזי: רוב האנשים חושבים שהאירוע יוצר את הרגש. “הלקוח ניתק לי, ולכן אני מבואס”. המודל מכניס שלב באמצע. הלקוח ניתק, אמרתי לעצמי “אני לא שווה כלום במכירות”, ומזה הגיע הבאס.
ההבדל נשמע קטן. בפועל הוא כל הסיפור, כי את האירוע אתם לא יכולים לשנות, ואת הפרשנות כן.
מאיפה המודל מגיע
אפר“ת הוא גרסה עברית למודל ABC של הפסיכולוג האמריקאי אלברט אליס, שפיתח בשנות ה-50 את הטיפול הרציונלי-רגשי (REBT) ופרסם את עיקרי הגישה בספר “Reason and Emotion in Psychotherapy” מ-1962. אצל אליס, A הוא האירוע המפעיל (Activating event), B הוא האמונה או הפרשנות (Belief), ו-C היא התוצאה (Consequence), הרגשית וההתנהגותית יחד.
אפר“ת מפצל את C לשניים, רגש ותגובה. בעבודה ההפרדה הזו שימושית במיוחד, כי היא מזכירה שגם כשהרגש כבר כאן, עוד יש בחירה לגבי מה עושים איתו. אפשר לכעוס ולענות במייל ענייני.
רעיון דומה עומד בבסיס תיאוריית ההערכה של ריצ’רד לזרוס וסוזן פולקמן (1984): לחץ נוצר מהאופן שבו אנחנו מעריכים את המצב ואת היכולת שלנו להתמודד איתו, ולא רק מהמצב עצמו.
מה המחקרים מראים
פרשנות מחדש מול הדחקה. ג’יימס גרוס ואוליבר ג’ון השוו ב-2003 בין שתי דרכים לווסת רגשות. הראשונה היא פרשנות מחדש (reappraisal), לשנות את האופן שבו חושבים על המצב. השנייה היא הדחקה, להסתיר את הרגש כלפי חוץ. אנשים שנוטים לפרש מחדש דיווחו על יותר רגש חיובי, על קשרים חברתיים טובים יותר ועל רווחה נפשית גבוהה יותר. אנשים שנוטים להדחיק דיווחו על ההפך. כלומר, “לבלוע את זה” עולה ביוקר. לשנות את הסיפור עובד טוב יותר.
“אני מתרגש” במקום “אני רגוע”. אליסון ווד ברוקס מהרווארד ביקשה מאנשים לפני משימה מלחיצה, כמו נאום מול מצלמה או שירה בקריוקי, להגיד לעצמם משפט אחד. חלקם אמרו “אני רגוע”, וחלקם “אני מתרגש”. מי שפירש את הלחץ כהתרגשות ביצע טוב יותר. ההסבר: קשה לעבור מלחץ לרוגע, אבל קל יחסית לתת לאותה עוררות גופנית שם אחר.
סגנון הסבר ומכירות. מרטין סליגמן ופיטר שולמן עקבו ב-1986 אחרי סוכני ביטוח חיים, מקצוע עם המון דחיות. הם מדדו את “סגנון ההסבר” של כל סוכן: איך הוא מסביר לעצמו כישלון. מי שהסביר כישלונות כזמניים וספציפיים (“השיחה הזו לא הלכה”) מכר יותר ונשר פחות ממי שהסביר אותם כקבועים וכלליים (“אני לא טוב בזה”). זו בדיוק ה-פ’ של אפר“ת.
למה הפרשנות קורית כל כך מהר
הפרשנות כמעט אף פעם לא מרגישה כמו פרשנות. היא מרגישה כמו עובדה. “המנהל כעס עליי” נשמע כמו תיאור של מה שקרה, למרות שמה שקרה בפועל הוא שהוא כתב מילה אחת.
המוח עושה את זה כי הוא צריך להבין מצבים מהר, עם מעט מידע. הוא משלים את החסר מתוך ניסיון קודם, פחדים וציפיות. מי שחושש שהוא לא מספיק טוב ימצא את ההוכחה לזה בכל מייל קצר. מי שבטוח במקומו יקרא את אותו מייל כ“הוא עמוס היום”.
לכן הצעד הראשון במודל הוא להפריד בין אירוע לפרשנות. ברגע שכותבים אותם בשתי שורות נפרדות, רואים שהשורה השנייה היא סיפור ולא צילום.
איפה זה פוגש אתכם בעבודה
דחייה במכירות. לקוח אומר “לא מעניין אותי”. פרשנות אחת: “אני גרוע”. פרשנות אחרת: “הוא לא היה רלוונטי, או שהתזמון לא נכון”. על איך מתמודדים עם התנגדות כמו “אני צריך לחשוב על זה” כתבתי במאמר נפרד על ההתנגדות הכי נפוצה.
ביקורת מהמנהל. “יש פה כמה טעויות”. אפשר לשמוע “הוא חושב שאני לא מקצועי”, ואפשר לשמוע “הוא רוצה שהמסמך יהיה טוב לפני שהוא יוצא”.
מנהלים מול עובדים. עובד מאחר בפעם השלישית. “לא אכפת לו” היא פרשנות. אולי זה נכון, ואולי יש משהו בבית. השאלה “מה קורה?” עולה פחות מהנחה.
בחיים. חבר לא חזר אליכם יומיים. אפשר לבנות על זה סיפור שלם, ואפשר להיזכר שגם אתם לפעמים שוכחים להחזיר הודעה. אפקט הזרקור מסביר למה אנחנו בטוחים שכולם שמים לב אלינו יותר ממה שהם באמת שמים.
| שלב | בלי לעצור | עם אפר“ת |
|---|---|---|
| אירוע | הלקוח ניתק באמצע השיחה | הלקוח ניתק באמצע השיחה |
| פרשנות | “אני לא מסוגל לסגור אף אחד” | “הוא לא היה בזמן טוב לשיחה. אחזור אליו מחר” |
| רגש | ייאוש, בושה | אכזבה קלה |
| תגובה | הפסקה של שעה, השיחה הבאה בלי אנרגיה | שיחה הבאה תוך דקתיים |
דוגמה: אותו מייל, פעמיים
דנה, נציגת מכירות חצי שנה, שולחת למנהל שלה סיכום של עסקה גדולה. הוא עונה: “ראיתי. נדבר מחר”.
בפעם הראשונה דנה קוראת את זה ומיד חושבת: “הוא לא מרוצה. כנראה פספסתי משהו”. היא לא ישנה טוב, מגיעה מתוחה, ובפגישה מתנצלת על דברים שהוא בכלל לא התכוון להעיר עליהם. הפגישה מתארכת, והיא יוצאת ממנה מרגישה שהוכיחה את החשש שלה.
בפעם השנייה דנה עוצרת וכותבת לעצמה, כמו שלמדה בהדרכה. אירוע: הוא כתב “ראיתי. נדבר מחר”. פרשנות: “הוא לא מרוצה”. רגש: לחץ. ואז היא שואלת: מה עוד זה יכול להיות? הוא באמצע שבוע של ישיבות תקציב. הוא עונה ככה לכולם. הוא אולי רוצה לדבר כי העסקה גדולה. היא מגיעה לפגישה עם שאלה במקום התנצלות: “רצית לעבור על העסקה?”. מתברר שהוא רצה להציע לה לקחת עוד לקוח מאותו תחום.
האירוע היה זהה. הערב שלה, והפגישה, היו שונים לגמרי.
5 צעדים להשתמש במודל אפר“ת
1. תכתבו את האירוע כמו מצלמה
רק מה שקרה, בלי תארים ובלי כוונות. “הוא כתב שתי מילים” ולא “הוא היה קר”. אם אי אפשר לצלם את זה, זו כבר פרשנות.
2. תתפסו את המשפט שאמרתם לעצמכם
שאלו: מה אמרתי לעצמי שנייה אחרי? ובעיקר, מה אמרתי לעצמי על עצמי? פרשנויות כואבות הן בדרך כלל כלליות וקבועות: “תמיד”, “אף פעם”, “אני כזה”.
3. תנו שם לרגש
לחץ, בושה, כעס, אכזבה. מילה אחת מספיקה. גם הניסיון של ברוקס מראה שהשם שנותנים לרגש משנה איך הוא משפיע.
4. תחפשו שתי פרשנויות אחרות
המטרה היא לבדוק אם הפרשנות הראשונה היא באמת היחידה. שאלה שעוזרת: מה הייתי אומר לחבר שהיה מספר לי את זה?
5. תבחרו תגובה, לא רק רגש
גם אם הרגש לא נעלם, יש לכם בחירה מה לעשות. פעולה אחת קטנה שבשליטתכם: עוד שיחה, שאלה למנהל, הפסקה של חמש דקות. ההבחנה בין מה שבשליטה שלכם למה שלא היא חצי מהחוסן.
הנקודה שלי: בניתי לנציגים שלי שיעור מנטלי בשם “לב חזק בעולם של דחיות”, ואפר“ת הוא אחד מדפי העבודה המרכזיים בו. מכירות היא זירה של דחייה קבועה. גם נציג מצוין שומע “לא” רוב היום, ומי שקושר את הערך העצמי שלו לכל שיחה מתרסק כל חודש.
לכן בשיעור הנציגים כותבים אפר“ת על אירוע אמיתי מהשבוע, ואחר כך ממיינים מה בשליטתם ומה לא. תגובת הלקוח לא בשליטתם. איך הם פותחים את השיחה הבאה כן. התרגיל שאני הכי אוהב שם נקרא “אני שווה בזכות ההתנהגות שלי, לא התוצאה”: לכתוב שלושה דברים טובים שעשיתם השבוע, גם אם הם לא הובילו לסגירה. את הלקוח אתם לא יכולים לשנות. את הסיפור שאתם מספרים לעצמכם עליו כן.
טעויות נפוצות
- לחשוב שזו “חשיבה חיובית”. המטרה היא פרשנות מדויקת יותר. לפעמים הפרשנות המדויקת היא שבאמת טעיתם, והתגובה הנכונה היא לתקן.
- להשתמש בזה כדי לבטל רגשות של אחרים. “זו רק הפרשנות שלך” הוא משפט שמרחיק אנשים. המודל הוא כלי שאדם עושה לעצמו, או עם מנהל שהוא סומך עליו.
- לעשות את זה רק בראש. בכתב זה עובד הרבה יותר טוב. בראש הפרשנות ממשיכה להרגיש כמו עובדה.
- לחכות למשבר. תתרגלו על אירועים קטנים, ככה זה יהיה זמין כשיגיע יום קשה באמת.
חשוב לזכור: מודל אפר“ת מגיע מעולם הטיפול הקוגניטיבי, אבל כאן הוא כלי יומיומי לעבודה. אם מצוקה נמשכת לאורך זמן או פוגעת בתפקוד, נכון לפנות לאיש מקצוע מוסמך.
השורה התחתונה
מודל אפר“ת מזכיר שבין מה שקרה לבין מה שהרגשתם יש משפט שאמרתם לעצמכם. את האירוע אי אפשר לשנות, את הפרשנות אפשר לבדוק. בפעם הבאה שמשהו מוציא אתכם מאיזון, תכתבו ארבע שורות: מה קרה, מה אמרתי לעצמי, מה הרגשתי, מה עשיתי. ואז תחפשו פרשנות אחת נוספת.
עוד על הראש שמאחורי ההחלטות: תודעת מחסור ולמה כשחסר לנו אנחנו מחליטים גרוע יותר, ואיך נותנים לעובד פידבק שהוא יוכל לשמוע. ואם אתם רוצים כלים כאלה לצוות שלכם, פרטים על הרצאות לארגונים.
שאלות נפוצות
מה זה מודל אפר"ת?
מודל שמפרק תגובה רגשית לארבעה שלבים: אירוע, פרשנות, רגש ותגובה. הוא מראה שבין מה שקרה לבין מה שהרגשנו יש שלב של פרשנות, ושבשלב הזה אפשר להתערב. המודל הוא גרסה עברית למודל ABC של הפסיכולוג אלברט אליס.
מה ההבדל בין מודל אפר"ת למודל ABC?
במודל ABC של אליס יש שלושה שלבים: A אירוע מפעיל, B אמונה או פרשנות, ו-C התוצאה הרגשית וההתנהגותית. אפר"ת מפצל את C לשניים, רגש ותגובה, כי בעבודה ההבדל ביניהם חשוב: אפשר להרגיש כעס ובכל זאת לבחור תגובה מקצועית.
האם שינוי פרשנות באמת עובד?
יש לזה תמיכה מחקרית טובה. ג'יימס גרוס ואוליבר ג'ון מצאו ב-2003 שאנשים שנוטים לפרש מחדש מצבים מדווחים על יותר רגש חיובי ועל רווחה נפשית גבוהה יותר מאנשים שנוטים להדחיק רגשות. אליסון ווד ברוקס הראתה ב-2014 שפרשנות של לחץ כהתרגשות שיפרה ביצועים.
האם מודל אפר"ת הוא טיפול פסיכולוגי?
לא. המודל לקוח מעולם הטיפול הקוגניטיבי, אבל כאן הוא משמש ככלי יומיומי לעבודה ולחיים: להבין למה הגבתם כמו שהגבתם, ולבחור תגובה טובה יותר. אם מצוקה נמשכת או פוגעת בתפקוד, כדאי לפנות לאיש מקצוע מוסמך.
איך משתמשים במודל אפר"ת בצוות מכירות?
אחרי שיחה קשה או דחייה, הנציג כותב מה קרה בפועל, מה הוא אמר לעצמו, מה הרגיש ומה עשה. אחר כך הוא מחפש פרשנות אחרת, מדויקת יותר. מנהל יכול לעשות את זה יחד איתו, כחלק משיחת חניכה ולא כביקורת.
מקורות
- Ellis, A. (1962). Reason and emotion in psychotherapy. Lyle Stuart.
- Lazarus, R. S., & Folkman, S. (1984). Stress, appraisal, and coping. Springer.
- Gross, J. J., & John, O. P. (2003). Individual differences in two emotion regulation processes: Implications for affect, relationships, and well-being. Journal of Personality and Social Psychology, 85(2), 348–362.
- Brooks, A. W. (2014). Get excited: Reappraising pre-performance anxiety as excitement. Journal of Experimental Psychology: General, 143(3), 1144–1158.
- Seligman, M. E. P., & Schulman, P. (1986). Explanatory style as a predictor of productivity and quitting among life insurance sales agents. Journal of Personality and Social Psychology, 50(4), 832–838.
